くやラボ

30代鹿児島在住の一児の父が贈る、日々気になったこと、興味のあることを呟くブログです。

【仕事】営業職は情報戦?

私は営業職じゃないですが、出張先拠点の営業さんから色んな話を聞けたので、勉強になったこと書いてみます。

 

 

営業職の情報戦

今回色々教えて貰った営業さんは、10月の段階で年間個人予算も達成する勢いの超有能な方でした。
 
そんな方から教えて貰った、直販型営業の情報戦は大きく3つのポイントを書いてみます。
 
【直販型営業の3つのポイント】
  • 情報を得る
  • 情報を活用する
  • 情報で自分を守る
 そんな3つのポイントについて、詳しく書いていきます。

情報を得る

これは主に、営業職になってから初めの段階、または初めての業種のお客様を担当するときの話です。
当然、お客様の業界でも様々なシステムの情報アップデートはあるので、新しい情報を入手するという点でも有効な手段と思います。
 
そんな情報を得る代表的な手段は以下3点。
 
  1. 飛び込み
  2. 同業種のお客様の意見交換会に参加する
  3. お客様から紹介してもらった新たな同業のお客様を紹介してもらう
 
3. については、自治体や医療、メディアといった横の関係があるお客様だと特に効果を発揮します。

そして、これらの手段でお客様から得られる情報としては、、、

  • お客様の名前を覚える(=お客様の情報を入手)
  • お客様に提案するための情報を入手する
  • 同業のお客様の情報を入手する
    (これはお客様と関係構築できてからですが)

情報を活用してお客様から更なる情報を引き出す

お客様から得られた情報や、それを元にお客様に提案した情報などを活用することで、お客様からさらに踏み込んだ情報を引き出せる可能性もあります。 
 
  1. 営業トーク
    →知ってるお客様、知ってる担当者様の名前を出す
    →同業種のお客様に提案した内容を話せる
     
  2. 提案資料の流用
    →全てが一緒ではないとはいえ、同業の別のお客様のシステムは類似している

 

これら情報を活用すると、初めて訪問するお客様に対しても「これだけ業界の情報を持っているんだぞ」とアピールできますね。

お客様も頼れる営業と認識できますし、強力な武器になりますね!

直販・代理店の両方を担当している営業さんであればなおさらで、代理店からも「組みませんか?」という相談がくることも見込めます。

情報で自分を守る

これは直販・代理店との協業のいずれも実施している営業職の方に限定されるかもしれませんが。。。
同じ会社の人間なのに、自分では何もしていない他の営業が「このお客様の売り上げは自分の数字だ」と主張して実績を奪おうとする人もいたりします。
 
例えばの話ですが、商流が「自社→A社→B社→お客様」の売り上げがあったとします。
自分はお客様と直接やりとりしており、別の営業はお客様とはやりとりしていないのにも関わらず、担当しているA社に上がってきた注文をそのまま自分の数字だと主張するわけです。
 
そんな汚い営業に対しては、「では、あなたは実際に何をしたの?」と聞いてみましょう。
そして事前の対策として、以下のように自分が動いた仕事であるという証拠を残しておきましょう。
  • 自分が提案した資料をすぐに出せるようにする。
  • 汎用資料は一手間加えて、自身が動いた痕跡を残しておく
    (調達仕様書などで自身が書いた記載が出てきたらならこっちのもの!)

まとめ

いかがだったでしょうか?
営業職で数字が上がらない、といった方は少し参考にしてみるのも良いかもしれませんね。
また営業に近い立ち位置の職の方は、この辺りを営業さんと一緒に考えて仕事していくと、良い仕事ができるかもしれません。
 
将来私が営業職に就くなんてことは考えにくいですが、もしそうなった場合の備忘としても、勉強したことを覚えておきたいと思います。