【仕事】営業職は情報戦？

2018年10月21日 2023年11月12日 4分21秒

私は営業職じゃないですが、出張先拠点の営業さんから色んな話を聞けたので、勉強になったこと書いてみます。

神戸三宮出張は、正直不安しかなかった。
でも現地の同僚の営業とかエンジニアと話をしてたら色々と勉強になった。

地域、拠点によってやり方の違いはあれど、会社としての売上、利益を得るための活動は勉強になる。

— くや@ブログ4ヶ月目 (@kuya_a1) 2018年10月9日

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営業職の情報戦

今回色々教えて貰った営業さんは、10月の段階で年間個人予算も達成する勢いの超有能な方でした。

そんな方から教えて貰った、直販型営業の情報戦は大きく3つのポイントを書いてみます。

【直販型営業の3つのポイント】

そんな3つのポイントについて、詳しく書いていきます。

これは主に、営業職になってから初めの段階、または初めての業種のお客様を担当するときの話です。

当然、お客様の業界でも様々なシステムの情報アップデートはあるので、新しい情報を入手するという点でも有効な手段と思います。

そんな情報を得る代表的な手段は以下3点。

3. については、自治体や医療、メディアといった横の関係があるお客様だと特に効果を発揮します。

そして、これらの手段でお客様から得られる情報としては、、、

お客様から得られた情報や、それを元にお客様に提案した情報などを活用することで、お客様からさらに踏み込んだ情報を引き出せる可能性もあります。

これら情報を活用すると、初めて訪問するお客様に対しても「これだけ業界の情報を持っているんだぞ」とアピールできますね。

お客様も頼れる営業と認識できますし、強力な武器になりますね！

直販・代理店の両方を担当している営業さんであればなおさらで、代理店からも「組みませんか？」という相談がくることも見込めます。

これは直販・代理店との協業のいずれも実施している営業職の方に限定されるかもしれませんが。。。

同じ会社の人間なのに、自分では何もしていない他の営業が「このお客様の売り上げは自分の数字だ」と主張して実績を奪おうとする人もいたりします。

例えばの話ですが、商流が「自社→A社→B社→お客様」の売り上げがあったとします。

自分はお客様と直接やりとりしており、別の営業はお客様とはやりとりしていないのにも関わらず、担当しているA社に上がってきた注文をそのまま自分の数字だと主張するわけです。

そんな汚い営業に対しては、「では、あなたは実際に何をしたの？」と聞いてみましょう。

そして事前の対策として、以下のように自分が動いた仕事であるという証拠を残しておきましょう。

いかがだったでしょうか？

営業職で数字が上がらない、といった方は少し参考にしてみるのも良いかもしれませんね。

また営業に近い立ち位置の職の方は、この辺りを営業さんと一緒に考えて仕事していくと、良い仕事ができるかもしれません。

将来私が営業職に就くなんてことは考えにくいですが、もしそうなった場合の備忘としても、勉強したことを覚えておきたいと思います。